Vertriebswettbewerbe

Die traditionellen Vertriebswettbewerbe, häufig mit zeitlichem Sprintcharakter konzipiert, sind kontraproduktiv mit Blick auf die sich für die Vertriebsorgane stetig erweiternden Produktpaletten und die Notwendigkeit zum cross-selling. Die Ausrichtung an Stückzahl- bzw. Umsatzkenngrößen steht zudem häufig im Widerspruch zur Ertragsorientierung.

Entgegen der weitverbreiteten Praxis einzelspartenbezogen und zeitlich kurzfristig Vertriebskraft zu generieren und zu konzentrieren sollten vielmehr Ansätze etabliert werden, die helfen die Vertriebskraft in der Breite und kontinuierlich zu erhöhen. Sprintwettbewerbe steigern die Vertriebsleistung zwar häufig punktuell und temporär, nicht aber insgesamt. Es findet eher eine Verlagerung des Vertriebsanfalls statt und bei steter Anwendung ergibt sich eine stillschweigende Erhöhung der Basisprovisionen.

Kernproblem der zieladäquaten Entlohnung und Steuerung ist die Erarbeitung geeigneter Indikatoren für die Vertriebsleistung.